很多外贸人查海关数据时，只盯着采购商“有没有进口过同类产品”，却忽略了一个核心问题：这个采购商的供应链是否稳定？他会不会今天买你的货，明天就因为各种原因跑路？

为什么供应链稳定性比“有没有需求”更重要？

假设你发现采购商A今年从中国进了100万美元的货，看起来需求很大。但进一步查发现：

他过去3年换了5家供应商，平均合作时间不到8个月；

每次换供应商后，进口量都会暴跌30%以上；

最近一次换供应商是因为“质量问题”，但前几次理由是“价格太高”“交期太慢”。

结论：A公司虽然需求大，但供应链极不稳定，可能是个“挑剔难伺候”的客户，合作风险高。

怎么用海关数据判断供应链稳定性？

1. 看供应商数量和合作时长

长期合作1-2家供应商：说明他对现有供应商满意，忠诚度高（但你要挤进去可能难）。

频繁换供应商（每年换2次以上）：可能是他要求苛刻，或者供应商服务差（比如质量不稳定、拖欠货款导致供应商不愿合作）。

案例：某外贸人发现一个意大利采购商，过去5年只和2家中国工厂合作，且进口量逐年增长。他判断这是优质客户，主动联系后，3个月就拿下订单，至今合作3年无纠纷。

2. 看供应商集中度

80%以上采购来自单一供应商：风险高（如果这个供应商出问题，他可能被迫换供应商，但也可能因为依赖而压价）。

采购分散在多家供应商：说明他在“货比三家”，或者需要多品种、小批量采购（适合能提供一站式服务的供应商）。

3. 看换供应商的原因（间接推断）

如果他换供应商后，进口量大幅下降，可能是新供应商质量差，他被迫减少采购（说明他对质量敏感）。

如果换供应商后，进口量稳定或增长，可能是他找到了更低价或更稳定的货源（说明他对价格敏感）。

实操建议

优先跟进“长期稳定合作”的采购商：哪怕他当前进口量不大，但合作时间长，说明信任度高，后续增量空间大。

对“频繁换供应商”的采购商要谨慎：如果合作，一定要在合同里明确质量标准、交期、付款方式，避免被“挑刺”扣款。

用海关数据反向查他的供应商：如果他的供应商是你同行，可以联系对方销售，了解采购商的“脾气”（比如是否拖欠货款、是否爱压价）。

总结：海关数据背调，别只盯着“有没有需求”，更要通过供应链稳定性判断“他会不会长期买你的货”。稳的客户，才是能让你赚钱的客户。