客人收到我回签的传真后十分高兴，第二天就把钱汇出来了。但我也不见了三天。在这三天中，客人打了电话我都不接，传真也不回，他打电话去香港问，香港办事处司理答复说 提单 在我手里等等，他也不晓得我去哪了。三天后，我给客人各发了一封传真及邮件：

I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to $3,000.

Whoever will be accountable for one’s actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3,000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!

(译文) 我借了高利贷不得不四处避债。由于我轻信了你说的两周内付出余款的许诺，所以我未经老板容许就跟工厂签订了一个协议，咱们在工厂出货三周后将余款付清给工厂。这件作业坏就坏在你没有信守许诺而我为了不对工厂失期，没有别的挑选只好去借高利贷了。在这种状况下，咱们公司不能帮我做啥。如今高利贷的利息现已到达$3,000.

不论谁都要为自个的所作所为担任，咱们也相同。由于这个倒运的作业是你形成的，所以我会等你付了$3,000的利息后才放 提单 。请知悉，谢谢！

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STEPHEN收到此传真后，打电话来跟我吵了好久，开端挟制说要告我，我说期待他来中国来跟我打官司。我又说：我是容许给你2%的扣头，但我并没有容许你不必付延期付款的利息；这件作业给我精神上也形成很大损伤，我又怎样跟你算呢？结尾他也没方法，只好赞同再付$3,000。其实我并没有多要他一分钱；他正本现已延迟付款了，还要挟制我，让咱们打拆，全国哪有这种道理！

这件作业曩昔一周后，我自动先给STEPHEN写了封邮件谈及有关新样式打样承认的作业。在邮件的结尾我加了一句：Let’s get over bygones, embrace the future! (让咱们遗忘曩昔，拥抱将来)。STEPHEN在回信中也表明，十分情愿跟我协作及交朋友，期望咱们都不要再提曩昔的作业。

总结：在 国际贸易 中，以D/P或后T/T结算的（这种结算方法一定要客人给点订金，否则遇到疑问时会十分被逼），遇到客人不提货时，应立刻找当地的其它客人，要多找几家，找客人的方法许多。并成心让本来的买方晓得此事，逼其出手，再见招拆招。特别是有一些非洲国家的客人常常等着货品停留过期后 海关 拍卖，再用很低的报价把货买出来。若是你事前多通知几个当地客人的话，他的方案就能够失败，由于其它客人晓得此货的具体资料后，也会去竞拍，那么谁将货品拍走就很难说了，原客人能够既得不到货，又丢失了订金。所以这种方法是逼着原客人埋单提货。但在处置疑问时应根据实践状况灵敏变通。

外贸 突发事件的应急处置（五）

中国有句俗语：不打不相识。在对 外贸 易中，这种状况也常常发作。

有两种状况，一种是两边都是高手，在开端几回合的比赛中，咱们猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为何生意场上是这样呢，由于老外通常都喜爱他的供货商通晓本行业，他需求啥资料及报价，你能很快供给给他；在服装及鞋业界，常常遇到客人问同相同式替换布料及有些辅料的报价，若是你能立刻答复客人，那客人会很满意，由于他认为你通晓，所以报的报价很真实。最重要的是，人都有一种心思，你能胜过一次高手，比你胜过十次平凡的对手得到更大的心思上的满意。这样经商协作时刻会对比长。

第二种状况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供货商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想抛弃又心不甘情不肯。这样经商协作时刻就很难说。看两边的耐性了。

七年前我还在一家贸易公司作业的时分，触摸过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会晓得的。其时他们对咱们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开端，我就感觉到客人是个中高手。开端客人要我按最小订货量3000双报 FOB 香港报价（100%L/C AT SIGHT ），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先放置一边了。)

看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。咱们的底价是15USD。[也即是咱们贸易商只需10%左右的毛利（由于里边含贸易公司的办理费约2-3%）。但报价时肯定不能只报15USD。否则客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进入，除非你不想接单。也即是若是你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时大概多报出几个点，这是预备跟客人讲价用的]。并且我从客人的邮件中找到了漏洞，若是其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何须PENDING。所以其时我采纳的战略即是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我立刻亮出底价，嘿嘿，哪那么简单。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在 国际贸易 中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需求重新思考，或打样不通过，订单进展要PENDING；你能够不必回复，等候进一步音讯，这样做不算失礼。)

过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的钓饵想让我上钩：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

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Please oblige me with a reply as quick as possible.

(译文) 咱们有两万双登山鞋的紧迫订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请立刻寄来两个色彩的鞋布料色卡给咱们承认。咱们的目标价是14.75USD/双。期望这个报价是咱们初次协作成功的条件。下面是订单明细：。。。。。。。。。。。请赶快赐复为盼！

我想，通常的贸易公司接到这样的函件，肯定是选用借刀杀人的方法，随手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也即是我的底价是15USD，工厂的报价是 13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不能够的作业。可是这样做仅仅廉价了客人，对贸易公司及工厂都没有优点，由于你一味的压底工厂的报价，工厂有能够被逼偷工减料，质量也能够会出疑问。那么你跟客人的生意也做不持久。工厂今后也不敢再跟你协作。由于我晓得一切原资料的报价及工厂的大致加工办理本钱，工厂报的报价仍是对比合理的。别的一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，由于单价都还没断定。所以我回了封信给客人，把报价咬得很紧：

Thank you for calling off the pending state of the order（）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

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Await your prompt reply.

(译文)：谢谢你解除此订单的放置状况（呵呵）。今天上午我通过联邦快递寄出了两个色彩的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时刻及艰苦的商洽。咱们结尾决议各自做出一些退让并把单价降到每双$15.30。真挚期望你能看到咱们

想跟你树立互利协作的愿望。下列是咱们报价的明细供你参阅：--------------，请赶快回复为盼！

说我跟工厂进行了商洽其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不能够晓得我实践接单的报价的。我在信中的列出了我报价的根据。里边具体列出了每一个项目的单价如原资料采购的报价，加工费，各杂项的开支等等，还包含工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价战略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比方资料的报价方面，客人有能够问得到，所以我报得对比实，但也高出1-2个点左右。而人工及办理费，税金等就对比虚，但也不能太离谱。总归不论客人问到哪一项，我都有心思预备跟客人解说明白。

我认为都说到这份上了客人再怎样样也该承受了，没想到此客人以退为进又出怪招：

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.

(译文) 我十分感谢你们无穷的尽力给这张多灾多难的订单披上奥秘的面纱。仅仅你们前次的报价仍是象海市蜃楼相同让我可望而不可及。咱们都需求生计，不一定要花太多时刻在报价疑问上。就让咱们把报价定在15USD一双吧，这是我结尾所能承受的报价了, 由此，此订单的总数将削减到1万双。别再犹疑了，请赶快回复。

看了这封邮件，我总算弄明白了客人开端说的2万双的订单数量只不过是想以虚伪的大订单数量套出我的报价底线。我也是首次收到这种夸大及诙谐并带有戏弄的英文商务信函。到了这个份上，尽管现已把报价争夺到了我的目标价了，但也不能这么直爽的容许客人，得在付款方法上做做文章，由于100%L/C AT SIGHT尽管现已是很不错的付款方法了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也即是自动权仍然在客人手里，所以在这种时分要客人给订金是必要的，但有必要使用这个讲价的时机提出来：

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.

(译文) 你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。通过与有关人员细心商议，咱们结尾赞同你提出的每双15USD的报价。但付款方法肯定大概更改为50%的TT订金及50%的即期L/C,由于咱们要花很大的本钱去采购原资料。这是咱们在你出的报价下仅有能承受的条件了。期望你提前回复。

这封信宣布后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商议了好久，结尾定下来的付款方法是50%的订金，50%余款见 提单 传真件后两周内付出（后T/T）。客人需求咱们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是若是咱们不能如期出货，需全数退回订金并补偿2万美金的丢失。由于咱们公司在香港有办事处，专门担任组织船期及结汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成疑问。别的我还晓得了，客人找的澳洲的 货代 其协作的香港 货代 公司跟咱们公司一向都有生意来往。在验货行的疑问上，我耍了个小聪明，我通知客人说，若是他直接跟这家验货行联络的话，他们的报价会高出两三百美金，并且中间环节太多，也不利于咱们组织进展，提前组织验货及出货等；不如咱们香港公司跟他们联络验货事宜，咱们先付出费用，届时再从货款中结算。客人也容许了。为何要这样呢，由于谁出钱谁即是老迈，由咱们这边先出钱，验货行至少不会成心挑毛病。咱们出货也会对比顺。若是由客人先出钱，由客人去联络，这里边就有能够存在疑问。客人只需告知验货行验严一点。就能够有费事。

跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写明白给客人，并需求客人签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并要他把单价从13.5USD减到13.4USD，开端工厂有点不情愿，我说，咱们公司很注重这个客人，很注重这张订单，为了确保质量及交货期，咱们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，立刻容许了13.4USD的接单价。也跟我签了一份书面的协议，若是不能如期出货需全数退回订金并补偿3万美金的丢失。（我其时作业的台湾贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美金左右，下单的工厂也都是台资厂。咱们公司跟工厂结算方法都是无订金的出货一个月后全数付清。）

总结，一张订单的洽谈和整个流程的组织，如同打一场战争相同，来不得半点大意，一个小环节出疑问，有能够就会形成很难拯救的结果。别的一点，一个好的 外贸 业务员，大概首要思考公司的利益然后是有关工厂的利益，而不能只思考个人利益（抽成）或老外的利益。这件事例换了一个人，在客人出价 14.75USD时，有能够报给老板，让老板赞同承受，或压工厂的价来跟老外成交。横竖我接多少订单抽多少，你公司是不是挣钱我才不论呢。